Entreviste a expertos en nichos B2B para una mejor estrategia de contenido

La industria B2B puede ser específica y de nicho, lo que puede llevar a algunas personas a pensar que necesitan ser expertos para crear una estrategia de contenido exitosa.

¿Qué pasaría si te dijera que, con un poco de práctica y recursos mínimos, puedes diseñar una estrategia como un experto?

La entrevista (si se hace correctamente) puede ser realmente una herramienta poderosa para conocer a alguien o algo en profundidad.

Esto es especialmente útil en entornos B2B donde podemos usar el marco Problema> Solución> Impacto para guiar el proceso.

En este artículo, veremos por qué la entrevista es una parte importante del proceso de incorporación de nuevos clientes, a quién entrevistar y cómo prepararse, además de algunos ejemplos de consejos y preguntas para comenzar.

¿Por qué entrevistar?

La entrevista es una herramienta increíblemente útil cuando se trabaja en un nicho o industria con la que quizás no esté familiarizado.

Esto se debe a que se puede utilizar como método de investigación para comprender la cultura.

La cultura, definida como un sistema de creencias, cosmovisiones y valores que influye en el comportamiento y el mundo material que rodea a una parte de la sociedad, es fundamental para comprender el consumo y los comportamientos de los individuos y las motivaciones de compra.

Los antropólogos utilizan las entrevistas para aprender más sobre el comportamiento humano porque facilitan la conexión humana, fomentando la empatía y los conocimientos que a menudo no se pueden obtener en otros lugares.

El año pasado, estaba trabajando con una startup de SaaS B2B en una industria de nicho, y después de hacer toda la investigación que pude en línea, todavía estaba desconcertado sobre cómo crear uno que atrajera y convirtiera a los lectores en clientes.

Me sentí como un tramposo y mi contenido dejó en claro que yo no era uno de ellos.

Sin esa conexión humana, mi escritura se sentía seca y no abordaba ninguna motivación o problema importante para las personas o empresas de esa industria.

Fue entonces cuando decidí utilizar mi formación como antropólogo.

Pregunté si podía programar una entrevista con uno de los miembros del personal de la startup. Los conocimientos que he adquirido sobre la empresa y la industria han sido invaluables.

Esto entonces me recordó que tengo un familiar que también trabaja en el campo y le pedí 30 minutos para sacar su cerebro.

Estas dos entrevistas llevaron a una comprensión mucho más profunda de la carga de trabajo y el flujo de trabajo diarios de mi cliente, las expectativas del cliente y la cultura de la industria.

A su vez, esto me ayudó a crear mejor contenido que resonó con mi público objetivo.

Si bien el SEO parece técnico y más cuantitativo, hay personas detrás de las palabras clave.

Detrás de las personas, tenemos todo un mundo de influencias, experiencias, historia y mitologías del mercado para descubrir.

Estas cosas no se pueden medir en Google Analytics.

¿A quién debo entrevistar?

Depende de la cantidad de recursos disponibles y de tus habilidades.

La entrevista puede ser tan simple como una videollamada de 20 minutos o tan profunda como una hora de conversación mientras tomamos un café.

También depende de la amplitud y profundidad del tema.

Por lo general, comenzará con su investigación sobre la empresa y su industria. Comience en Wikipedia y comience su viaje por la madriguera del conejo.

Después de completar las tareas, tendrá una mejor comprensión de dónde hay lagunas en su conocimiento.

Esto puede ayudarlo a determinar a quién entrevistar.

Podría ser un miembro del personal de la organización del cliente, alguien activo en LinkedIn o incluso un primo tercero que trabaje en la industria.

Utiliza tu discreción y profesionalidad para elegir a la persona con la que entablar una buena relación.

La práctica te hace mejor

Si nunca antes ha publicado una entrevista, practicar algunas habilidades será de gran ayuda.

Parece más fácil de lo que es y no hay cambios.

A continuación, comparto dos aspectos de la entrevista que creo que son los más importantes y cómo prepararlos.

1. Toma notas

Elija un lugar popular en su área, como un mercado de pulgas de fin de semana, un centro comercial local, un evento deportivo o un parque para perros.

Ir con una libreta y un bolígrafo, sin escribir a máquina.

Encuentra un lugar donde puedas sentarte durante unos 30 minutos y tomar notas mientras observas todo lo que te rodea.

No hay necesidad de ser un espía o esconderse detrás de un arbusto. Cuerpo a cuerpo, pero sé perspicaz.

Tome notas sobre lo que ve durante cinco minutos e incluya tantos detalles como sea posible. Tome un descanso de cinco minutos y lea sus notas, luego repita dos veces más.

Este proceso lo ayudará a aprender a tomar mejores notas y a ser un observador en lugar de un participante.

En su entrevista, no querrá tomar notas todo el tiempo, ni debería hacerlo.

Las entrevistas deben grabarse con el consentimiento del participante y las notas deben complementar lo que no se dice.

¿El entrevistador hizo un esfuerzo en un tema determinado? ¿Se emocionaron hablando de otro? Note estas cosas.

2. Escucha activa

La escucha activa es otra habilidad esencial para una gran entrevista.

La escucha activa significa estar presente e involucrado en una conversación. Esto significa que escuchas todo lo que te dice el entrevistado y trabajas en su perspectiva y perspectivas mientras te guardas la tuya.

Recluta a un amigo para que te ayude a mejorar tu escucha activa a través de este ejercicio.

Pon un cronómetro a cinco minutos.

Uno de ustedes comparte una historia o explica algo mientras el otro escucha.

Después de cinco minutos, el oyente intentará recordar tantos detalles como sea posible sobre lo que se acaba de decir.

Cambia de lugar y repite.

Este ejercicio ayuda a desarrollar la paciencia (esperar su turno para hablar), las habilidades para escuchar (no planificar qué decir a continuación) y estar presente (a través del contacto visual).

Consejos para la entrevista

• Graba el audio de la entrevistapero no olvide obtener el consentimiento por escrito.
• Toma notas sobre cosas no dichas.
• Mantenga la entrevista corta con unas tres o cinco preguntas. (dependiendo de la longitud).
• Después de que el entrevistado haya dejado de hablar, dele tres o cuatro segundos de silencio.. Esto anima a muchas personas a compartir más, simplemente dándoles espacio para hablar y ser escuchados.
• Estar interesado en la conversación, pero no hay necesidad de relacionar o procesar sus historias.. Cada momento que pasas hablando significa menos información de ellos.
• Hacer preguntas para fomentar la elaboración.. Por ejemplo, ¿qué pasó después? ¿Cómo los explicaste? ¿Esto sucede regularmente? ¿Qué piensas sobre esto?
• Prepárate para la entrevista investigando del sector
• Recuerde obtener el consentimiento explícito y respetar la privacidad de los participantes.
• La reciprocidad puede ir a largo modo: úsalo.

Ejemplos de preguntas para hacer a los expertos

El propósito de entrevistar a expertos es captar sus pasiones y problemas en una conversación informal.

La formalización excesiva de la entrevista puede hacer que los participantes se sientan incómodos compartiendo sus sentimientos personales.

Considere el modelo Problema> Solución> Impacto mientras prepara las preguntas.

Aquí hay algunos ejemplos que funcionan muy bien.

• ¿Cómo entraste en esta línea de trabajo?
• ¿Cuál es tu cosa favorita? de [industry/profession/workflow]?
• ¿Qué herramienta usas todos los días en el trabajo? ¿Qué tiene de bueno esto? ¿Qué cambiarías?
• ¿Cómo es tu flujo de trabajo diario?
• ¿Cómo son sus relaciones con los clientes? ¿Quieres mejorar algo?
• ¿Sigues las tendencias actuales, las noticias, los influencers o los creadores? en tu industria? ¿OMS?

Este último es una mina de oro si están activos en línea y pueden compartirlo con algunas personas de su industria, o incluso blogs, canales de YouTube o cuentas de redes sociales.

Esto será invaluable cuando llegue el momento de crear y compartir contenido.

Preste atención a las preguntas principales; si bien es una entrevista, debe estar cómodo, como una conversación.

Solo entonces tu entrevistado compartirá sus respuestas más honestas.

Crear mejor contenido a partir de entrevistas.

Ahora que resolvimos la entrevista, es hora de tomar lo que aprendiste y transformar tu contenido.

la encuesta social

Tome un punto interesante o controvertido de la entrevista y preséntelo como una pregunta en una plataforma adecuada donde otros en la industria puedan expresar su opinión.

¿Por qué funciona?

El tema que planteaste es probablemente un punto discutible para otros en la industria. Publicar esto es una pista sutil de que eres un miembro de su grupo.

También demuestra que te preocupas por lo que la gente tiene que decir.

Las encuestas sociales pueden generar una discusión más amplia o producir resultados interesantes.

Si ocurre alguno de estos, dé un paso más y cree contenido más largo a partir de ese concepto.

Una publicación de blog que comparte citas de expertos y profesionales de encuestas sociales puede atraer nuevos lectores y ayudar a la distribución.

Actualizar contenido existente

Actualizar el contenido existente es mi estrategia de contenido favorita de todos los tiempos.

No hay forma de empeorar una publicación de blog la segunda vez; Se pone mejor y mejor.

Si la entrevista fue exitosa, es posible que haya adquirido una nueva perspectiva sobre cómo se discuten ciertos temas y la jerga que los rodea.

Cambiar el estilo de escritura que se encuentra en las publicaciones de su blog para reflejar los patrones de lenguaje de la industria les dará a sus lectores una pista de que se trata de alguien que sabe de lo que está hablando.

¿Alguna vez has leído algo e inmediatamente te has conectado a ello?

Es posible que hayas sentido que alguien está leyendo tu mente y, por incómodo que parezca, a los humanos nos resulta muy reconfortante.

Estas señales positivas de que alguien está en «nuestro grupo» nos ayudan a construir relaciones duraderas.

Conclusión

Hay innumerables formas de usar las entrevistas para informar o ayudar a crear una estrategia de contenido, ya sea para inspirar contenido nuevo o para influir en el estilo de escritura o el lenguaje utilizado en la copia.

Las oportunidades son infinitas.

Si sacas algo de esta pieza, entiendes que (la mayoría) de las personas son sociables y les encanta hablar de sí mismas o de sus intereses.

Si alguien no está interesado en ser entrevistado o parece cerrado, no lo elija.

Cuando un antropólogo está en el campo y elige a un denunciante, es alguien con quien se lleva bien, que es respetado o conocido en la comunidad y que tiene conocimientos sobre un tema en particular.

Adopte nuestra necesidad fundamental de conexión humana y utilícela para ampliar su estrategia de contenido.

Si eres humilde y estás dispuesto a aprender de los demás, estarás allí en poco tiempo.

Más recursos:

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Imagen destacada: YAKOBCHUK VIACHESLAV / Shutterstock