5 consejos profesionales para mejorar tus campañas de marketing B2B en LinkedIn

Cuando se trata de marketing B2B, LinkedIn es el lugar para estar.

Y con buena razón.

Entre la naturaleza más «profesional» de la plataforma y sus profundas capacidades de orientación comercial (al menos en comparación con Facebook), LinkedIn es una herramienta de marketing útil para una audiencia B2B en particular.

Una de las cosas que me encantan del marketing en redes sociales es que la barrera de entrada es relativamente baja.

Lanzar su primera campaña en una plataforma como LinkedIn no requiere un título universitario ni más de 10 años de experiencia.

De hecho, si está buscando una excelente guía sobre cómo comenzar a anunciarse en LinkedIn, no busque más allá de esta guía para principiantes.

Esto proporcionará una excelente base para consejos más avanzados que compartiré en este artículo.

Sí, es cierto que puedes lanzar una campaña en LinkedIn con poca preparación y algunas búsquedas en Google aquí y allá.

Sin embargo, mover una campaña de activa a clase A requiere un gran esfuerzo.

Los especialistas en marketing deben comprender cómo funciona la plataforma y cómo ejecutar pruebas para optimizar los resultados.

Ya sea que sea un principiante o un experto en marketing social, estos consejos lo ayudarán a aprovechar mejor el potencial de las campañas de marketing B2B de LinkedIn.

1. Usa grupos de campaña de LinkedIn

Si es nuevo en LinkedIn o está más familiarizado con Facebook, una de las primeras cosas que notará es que LinkedIn tiene una estructura de campaña más sencilla.

En LinkedIn, su objetivo, orientación, optimización, presupuesto y casi todo menos sus anuncios se controlan a nivel de campaña.

Para cambiar cualquiera de estos elementos, necesitará una campaña separada.

También necesitará una nueva campaña si desea probar de manera diferente tipos de anuncios, como imágenes individuales o carruseles.

Esto puede volverse difícil de administrar si tiene varias campañas que hacen esencialmente lo mismo, pero con diferentes audiencias, presupuestos o tipos de anuncios.

LinkedIn añadido Grupos de campaña hace unos años para mejorar la organización en la plataforma, pero la utilización sigue siendo relativamente baja.

Si desea una estructura de campaña bien engrasada o no desea buscar opciones específicas, debe aprender a usar grupos de campaña.

Los grupos de campaña son exactamente lo que sugiere el nombre: grupos de campaña de LinkedIn.

Están por encima de la estructura organizativa y pueden configurarse para trabajar en momentos específicos, con presupuestos específicos, o activarse siempre sin límites de gasto establecidos.

Los especialistas en marketing de LinkedIn deberían considerar el uso de grupos de campaña para mejorar la organización de sus iniciativas de marketing específicas.

Por ejemplo: si es un comercializador B2B que ejecuta campañas con diferentes objetivos finales, como visualizaciones de video de reconocimiento de marca, descargas de documentos técnicos y solicitudes de demostración, intente utilizar un grupo de campaña independiente para cada iniciativa.

Esto no solo mantendrá su estructura más limpia y organizada, sino que también podrá aplicar presupuestos generales y plazos de entrega específicos a esas campañas como grupo.

2. Target láser con un público adecuado para la empresa

Una herramienta poderosa para los especialistas en marketing de LinkedIn es la capacidad de crear un público objetivo específico, incluidos segmentos como el cargo, la antigüedad, la industria, etc.

LinkedIn también puede ser ideal para dirigirse a los empleados de ciertas cuentas de destino con las que le gustaría hacer negocios.

Esto significa que puede presentar su contenido a todos los responsables de la toma de decisiones de una empresa en particular con la que desea trabajar: ¡es el sueño de todo vendedor!

Y es sorprendentemente fácil de hacer en LinkedIn.

Simplemente navegue hasta Piso (icono de brújula) y haga clic en Público sección.

Bajo la Crear una audienciaPara seleccionar Subir una empresa / lista de contactos botón.

Esto le permitirá crear dos tipos de «Audiencias apropiadas”Basado en información de contacto o perfiles de empresas.

• Una lista de contactos crea una audiencia objetivo basada en personas que usan su nombre, dirección de correo electrónico, cargo, etc.. No toda esta información es obligatoria. Por lo general, solo necesita un nombre y un correo electrónico para garantizar una tasa de coincidencia decente.
• Una lista de empresas es una lista diferente que le permite encontrar empleados de un conjunto particular de empresas sin tener información de contacto específica. En lugar de hacer coincidir las direcciones de correo electrónico, simplemente cree una audiencia de personas que sean todos empleados de la empresa que le interesa.

Tanto para contactos como para listados de empresas, LinkedIn tiene una plantilla que puede descargar desde la interfaz y usar para ingresar sus datos.

A continuación se muestra un ejemplo de un modelo de mascota.

Las secciones verdes indican lo que debe incluir para maximizar su tasa de coincidencia. El resto son agradables, pero no obligatorios.

Después de cargar correctamente su empresa o lista de contactos, LinkedIn puede tardar hasta 48 horas (o, a veces, más) en llegar a su audiencia.

Una vez conectados, estarán disponibles para la orientación a medida que cree nuevas campañas.

Luego puede continuar filtrando su audiencia y combinar los criterios de orientación de LinkedIn con una lista cargada.

Por ejemplo, puede filtrar audiencias para dirigirse a personas en una lista de empresas en un puesto de trabajo en particular, antigüedad, título, etc.

La granularidad de la orientación que puede lograr aquí es fantástica, pero piense en las posibilidades adicionales que puede desbloquear combinándola con anuncios personalizados que hablan directamente a su audiencia.

3. Utilice los informes de participación de la empresa para ver quién se involucra

Otro beneficio de usar las audiencias adecuadas para su negocio es el informe adicional disponible a través de los «Informes de participación de la empresa» de LinkedIn.

Los informes de compromiso de la empresa pueden brindarle a su equipo de marketing y ventas información valiosa sobre cómo las personas de ciertas empresas interactúan con su marca en LinkedIn, que incluyen:

• Nivel de participación – Un valor calculado que compara el volumen de interacciones con el número de personas objetivo.
• miembros de destino – A cuántas personas de la audiencia correcta se dirigió.
• impresiones – Siempre que se emitiera un anuncio.
• Interacción publicitaria – Me gusta, comentarios, distribuciones y vistas de videos en anuncios.
• Compromiso orgánico – Me gusta, comentarios, distribuciones y vistas de videos en publicaciones orgánicas.
• Visitas al sitio – Cuántos usuarios han visitado su sitio.

Los informes de participación de la empresa son una excelente manera de comprender quién está interactuando con su contenido orgánico pago.

A continuación, puede adaptar su estrategia ABM (Marketing basado en cuentas) para servir mejor a las empresas de su lista que necesitan un poco más de atención o que pueden estar listas para recibir información.

4. Use formularios de generación de prospectos para recopilar datos sin una página de destino

Con iniciativas recientes de privacidad del consumidor como iOS 14.5, el seguimiento y la asignación de campañas de marketing digital se están volviendo cada vez más difíciles y menos precisos.

Esto es principalmente cierto para dispositivos móviles y cuando los eventos de conversión de su campaña ocurren en su sitio web.

Una manera fácil de generar clientes potenciales sin problemas y evitar problemas de seguimiento y asignación es usar formas de generacion de leads en Linkedin.

En lugar de dirigir el tráfico de LinkedIn a su sitio web, donde alguien completará un formulario, el objetivo de LinkedIn Lead La generación permite a los anunciantes crear un formulario directamente dentro de la plataforma.

Los formularios de generación de contactos de LinkedIn están disponibles en Director de campaña > recursos > Género sección de formularios.

Cuando cree un nuevo formulario, podrá elegir qué información de contacto se recopila cuando se envía el cliente potencial.

La mayoría de estos se pueden completar automáticamente desde el perfil de LinkedIn de un usuario sin necesidad de una entrada manual.

También puede agregar hasta tres preguntas personalizadas con diferentes tipos de respuestas.

Estas preguntas pueden ser más específicas para su marca o producto.

Cuando se envían clientes potenciales, residirán en LinkedIn Campaign Manager como un archivo .csv descargable.

También puede sincronizar los clientes potenciales de LinkedIn con una variedad de sistemas CRM (gestión de relaciones con los clientes) para que los clientes potenciales se envíen automáticamente directamente a las plataformas de contacto que utiliza su empresa.

También puede crear formularios de generación de prospectos con parámetros de seguimiento UTM (formularios de seguimiento de escalada) utilizando campos ocultos sección.

De esta manera, cualquier prospecto enviado por LinkedIn puede mantener el mismo nivel de granularidad de seguimiento al que estaría acostumbrado con los formularios web, incluido el origen, la campaña, el entorno, etc.

5. Maximiza tu eficiencia con diferentes estrategias de puja

Siempre que crees una nueva campaña de LinkedIn, en la parte inferior de la pantalla, verás una sección llamada «Ofertas».

Es una de esas secciones intermitentes y la extrañará, especialmente si es nuevo en el marketing de LinkedIn.

Pero esta pequeña sección puede tener un impacto significativo en el rendimiento de la campaña a largo plazo.

Para entender cómo, necesitamos entender cómo funciona LinkedIn (y la mayoría de las plataformas de medios digitales).

En esencia, es una subasta ampliada en la que los anunciantes compiten por el inventario que LinkedIn pone a la venta.

Los anunciantes «ofertan» para aparecer en las noticias de un miembro de la audiencia objetivo y pujan contra otros anunciantes que desean estar en el mismo lugar.

Esta subasta se ejecuta a velocidad digital, millones de veces al día.

Su estrategia de oferta es fundamental porque controla con qué frecuencia y cuánto está dispuesto a pagar para llegar a su audiencia.

Estas son las diferentes estrategias de oferta disponibles para la mayoría de las campañas de LinkedIn:

Máximo Entrega (Automático)

Esta es siempre la opción predeterminada.

Es fácil y LinkedIn hace el trabajo por ti. Automáticamente pujará por lo que considere necesario para aparecer con la mayor frecuencia posible, dado tu presupuesto diario.

Entonces, cuánto pague (CPM, CPC, CPL) dependerá de la competencia.

• Pro: Fácil y garantiza la máxima entrega.
• Versus: caro, pero puede ser ineficiente.

límite de costo

límite de costo La subasta ha existido por un tiempo, pero es nueva para LinkedIn.

Esta estrategia de oferta permite a los anunciantes establecer un precio que están dispuestos a pagar por el resultado final.

Suponga que quiere prospectos, pero por $100 o menos.

Establecer un límite de costo le dice a LinkedIn que está dispuesto a pagar hasta $ 100 por un prospecto y ajustará automáticamente su oferta para mantenerse por debajo de esa cantidad.

No es perfecto, pero le ayudará a controlar sus gastos generales.

• Pro: CPL predecible.
• Versus: Puede reducir significativamente la entrega si el límite es demasiado bajo.

oferta manual

Similar al límite de costo, establezca un límite que esté dispuesto a pagar, pero por el clic inicial, la vista o la vista del video.

En lugar de entregar las llaves al sistema automatizado de LinkedIn, puede elegir qué tan dispuesto está a ofertar por ese evento inicial.

Hacer esto bien puede significar ahorros significativos sobre la entrega máxima.

Piense en ello como una ganga en un mercado de pulgas.

Algunas personas están dispuestas a pagar el precio completo, pero usted está buscando una oferta y es posible que obtenga lo que busca.

• Pro: Puede ser eficiente y ahorrar dinero.
• Versus: Cansador y puede reducir la entrega.

cuando intentas oferta manualNo se deje engañar por las «recomendaciones» de LinkedIn.

Lo más probable es que obtenga clics/ver/ver videos a un precio mucho más económico.

LinkedIn siempre ingresará un valor que esté en algún lugar dentro del rango recomendado:

Pero si cambia esta oferta a $ 1,00, verá exactamente dónde está el umbral real:

En este caso, puede ofertar hasta $ 4.55 por un clic por el que LinkedIn pagaría hasta $ 40.

Esta es una economía enorme, pero hay un problema.

Establecer la oferta más baja posible significa que su anuncio aparecerá rara vez, si es que aparece.

Es como el estante de liquidación en la tienda por departamentos; obtienes lo que obtienes.

No obstante, puedes empezar con una oferta inferior a la recomendada, pero superior al mínimo.

Vea si puede gastar sus presupuestos diarios y observe de cerca su rendimiento.

Siga pujando hasta que alcance una cantidad que gaste todo su presupuesto diario. Este es tu punto de equilibrio.

Esta táctica funciona increíblemente bien para campañas de visualización de video y tráfico donde no hay un evento de conversión específico (aunque también puede funcionar allí).

Si tiene paciencia y no le importa probar un poco, puede gastar sus presupuestos diarios de manera mucho más eficiente con las ofertas manuales.

Envolver

LinkedIn es uno de los mejores lugares para comunicarse con profesionales con una granularidad casi invisible en cualquier otra plataforma digital.

Configurar sus campañas es fácil, pero puede hacer algunos cambios y ajustes para hacerlo bien.

Ya sea que se trate de una mejor organización, orientación o estrategias para entregar anuncios a las personas adecuadas, los ajustes simples pueden funcionar.

Más recursos:

---

Imagen mostrada: Miles de millones de fotos / Shutterstock