Generación de leads: de qué manera iniciar

Los usuarios de el día de hoy tienen una cantidad prácticamente sin límites de información al alcance de la mano. Podcasts, vídeos, publicaciones de blog y comunidades: estas son solo ciertas fuentes que tienen la posibilidad de llevarlos a una marca sobre otra.

Si su trabajo es atraer estos clientes del servicio potenciales, conoce las adversidades de producir clientes del servicio potenciales de alta definición.

En el artículo, observaremos mucho más de cerca la generación de prospectos, opinando los diversos tipos de prospectos que puede atraer y ofreciendo ciertas tácticas y ejemplos de generación de prospectos que puede emplear inmediatamente.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es un desarrollo de marketing para atrapar usuarios potenciales que detallan interés en su producto o servicio.

El propósito es conectarse con la gente al comienzo del desarrollo de compra, ganarse su seguridad y crear una relación a fin de que en el momento en que estén completados para llevar a cabo una compra, le adquieran a usted.

Pero la generación de prospectos asimismo se utiliza para objetivos secundarios, que tienen dentro acrecentar el saber de la marca, catalogar datos de clientes del servicio y lealtad a la marca.

Con eso en cabeza, es esencial rememorar que no todos y cada uno de los que visitan su tienda o página web son clientes del servicio potenciales.

Por esa razón la generación triunfadora de prospectos apunta a objetivos concretos usando una pluralidad de interfaces y tácticas, que tienen dentro:

• Páginas de destino: al utilizar un pixel de rastreo, las páginas de destino recopilan información sobre los visitantes que entonces se tienen la posibilidad de emplear para impulsar las ventas.
• Correo: el e-mail es una enorme herramienta de generación de prospectos pues los receptores se suscribirán, lo que quiere decir que ahora están familiarizados con su marca.
• Comunidades: con ocasiones sin precedentes para la participación, sus cuentas de comunidades son una increíble forma de alentar a sus propósitos a tomar medidas.
• Weblogs: una increíble forma de detallar autoridad y ofrecer valor, los weblogs asimismo son un increíble rincón para publicitar promociones concretas.
• Acontecimientos en directo: tratándose de clientes del servicio potenciales calificados, los acontecimientos en directo son una increíble forma de comprender a su público propósito y también detectar de manera rápida a los que tienen mucho más posibilidades de efectuar una compra.
• Cupones y otras ofertas: prestar una rebaja o un producto gratis es una increíble forma de alentar a su público propósito a proveer su información de contacto.

Lo que va a funcionar mejor para ti va a depender de tu nicho y audiencia.

Conforme experimenta con distintas tácticas de generación de prospectos, puede hallar que una es mucho más eficaz que las otras. Esto quiere decir que probablemente deberías realizar de ese canal tu prioridad, al paso que otros tienen la posibilidad de no serte útiles.

Pero vamos a llegar a todo lo mencionado mucho más adelante.

Primero, charlemos de los prospectos.

Los diversos tipos de leads

Las ventas son el motor que impulsa cualquier negocio. Sin ventas, sin capital. Sin capital, no hay negocio. Conque eso es bastante esencial.

Pero es un campo colosal. El enfoque de un vendedor de sensores de chequeo médico va a ser muy distinta al de un vendedor de coches utilizados.

Pero los dos, y todos los otros expertos de ventas, tienen una cosa en común: deben pasar la mayoría de su tiempo persiguiendo a quienes tienen mucho más posibilidades de obtener.

Generalmente, los clientes del servicio potenciales se dividen en siete categorías:

• Enormes negocios – Estos clientes del servicio potenciales están preparados para transformar. Están calificados y también apasionados ​​en su oferta y es mucho más posible que se transformen en una venta. Por poner un ejemplo, podría ser el gerente de compras que tuvo múltiples diálogos con usted y recibió una demostración del producto. Tienen autoridad de compra y un calendario.
• Cables fríos – Estos son clientes del servicio potenciales que tienen la posibilidad de no estar familiarizados con su marca u oferta y hasta la actualidad no enseñaron interés en lo que vende. Estos son en general los mucho más bien difíciles de transformar en ventas.
• Calentar los cables – En algún sitio entre los 2 géneros de contactos precedentes, estas son personas que están familiarizadas con quién eres y qué ofreces. Soy del tipo que mira sus vídeos o lee sus weblogs pero no se ha comunicado con usted de forma directa. Tu propósito es calentarlos en alambres calientes.
• Clientes del servicio potenciales calificados de información (IQL) – Este es el género de cliente potencial que mostró cierto interés en su compañía y siguió con una llamada a la acción. Quizás se suscribieron a su folleto informativo por correo o completaron un formulario de generación de clientes del servicio potenciales. Con frecuencia procuran mucho más información y responderán de forma positiva a una campaña de promoción.
• Clientes del servicio potenciales calificados de marketing (MQL) – Los MQL están un paso sobre los IQL. Buscan activamente una solución que se ajuste a sus pretensiones y intentando de saber si la suya es correcta. Estos son los modelos de prospectos que descargarán sus libros blancos, van a ver sus vídeos y asistirán a sus seminarios de negocios.
• Clientes del servicio potenciales completados para la venta (SRL) – En ocasiones llamados «clientes del servicio potenciales admitidos», estos son los clientes del servicio potenciales en la parte de abajo del embudo que están a puntito de apretar el gatillo para una compra. Es esencial entender sus capitales, autoridad de compra, pretensiones y marco de tiempo.
• Clientes del servicio potenciales calificados de ventas (SQL) – Estos clientes del servicio potenciales están completados para obtener y han de estar en comunicación con su equipo de ventas. Se piensan muy atractivos, no obstante, debe tomar en consideración que aún tienen la posibilidad de tener en consideración a ciertos de sus contendientes.

Desarrollo de generación de leads

Como probablemente ahora haya descubierto, la generación de prospectos es un desarrollo de múltiples pasos.

El de el cambiará en función de si se enfoca en producir tráfico entrante o saliente, pero los dos tienen que proseguir un sendero afín.

Paso 1: Investigue

Antes de empezar a procurar catalogar clientes del servicio potenciales, debe catalogar la mayor proporción de información viable sobre su público propósito. Quiere entender no solo quiénes son, sino más bien dónde viven, qué es esencial para ellos y, lo que es más esencial, cuáles son sus puntos enclenques, en especial los mucho más apremiantes.

Tiende a ser una gran idea hacer individuos de clientes del servicio, en los que defina la demografía, el presupuesto y las pretensiones de los clientes del servicio habituales. Puede tener en consideración los hábitos sociales, la experiencia laboral e inclusive los aspectos sicológicos.

En el momento en que sepa a quién busca, es hora de detectar dónde se encuentran. ¿Están activos en Fb o es mucho más posible que respondan a un e-mail? De nuevo, esto cambiará en dependencia de sus situaciones concretas.

Esta es asimismo la etapa donde tienes que comprobar la rivalidad. ¿Qué haces? ¿Qué diferencia su oferta de la de ellos? Y más que nada, ¿por qué razón es preferible?

Paso 2: crea un enorme contenido

A esta altura, ha de saber qué pretensiones satisface su oferta para sus clientes del servicio potenciales. Utiliza esta información para hacer contenido que lo resuelva.

La decisión del medio influirá en el formato del contenido. Por poner un ejemplo, los vídeos marchan realmente bien en las comunidades, pero no puede incrustarlos en un e-mail.

Además de esto, si prosigue a su público propósito en Twitter, sus weblogs largos habrán de estar vinculados o cuando menos truncados.

Jamás olvides que tu propósito es añadir valor. Cada parte de contenido que cree debe tener un propósito concreto, así sea para educar a su audiencia sobre su oferta, hacer conciencia de marca o impulsar una venta.

Paso 3: Desarrolle una banco de información de generación de prospectos

Tiene la posibilidad de tener los más destacados clientes del servicio potenciales del mundo, pero no le servirán de nada si no los administra apropiadamente.

Precisa hacer y emplear una banco de información de clientes del servicio potenciales donde logre registrar, estudiar, filtrar y dividir sus clientes del servicio potenciales.

Idealmente, deseará conseguir un sistema CRM automatizado para achicar drásticamente el trabajo implicado con esto.

La mayor parte de estos le dejarán etiquetar clientes del servicio potenciales según su tipo y qué atrayentes son. Esto le deja a su equipo de ventas hacer sus listas de forma mucho más eficaz al prestar mucho más atención a esos que tienen mucho más posibilidades de transformarse.

Paso 4: califica y registra a tus clientes del servicio potenciales

No todos y cada uno de los clientes del servicio potenciales van a estar exactamente en el mismo sitio en el embudo de ventas. Ciertos van a estar preparados para obtener el día de hoy, al tiempo que otros tienen la posibilidad de estar comenzando a tener un concepto de lo que hay libre.

Debes cambiar tu enfoque consecuentemente.

Mayoría de las compañías usan un sistema de puntuación de clientes del servicio potenciales de 1 a 100 que señala precisamente dónde está el cliente potencial en el paseo del cliente. Los puntos se dan en función de sus acciones, y las acciones mucho más serias dan como resultado mucho más puntos.

Por poner un ejemplo, proseguir su página de Fb puede servir 10 puntos, llenar un formulario Pedir una demostración puede servir 20, y abrir y leer un correo puede servir 5. Si un prospecto hace las tres cosas, su puntaje podría ser valorado. . ser 35.

Estos números le van a dar un concepto general de dónde están en las próximas etapas:

• Novedosas pistasque terminan de llevar a cabo el primer contacto.
• Administración del trabajocon quien tuvo contacto y ha iniciado una charla.
• Indicios de poderque no están apasionados ​​en obtener ahora mismo, pero tienen la posibilidad de llevarlo a cabo más adelante.
• Clientes del servicio potenciales no calificadosque no están apasionados ​​en su oferta. En ocasiones se los llama «clientes del servicio potenciales fallecidos».
• Clientes del servicio potenciales calificadoso esos que desean realizar negocios con usted.

Como es natural, debe dedicar mucho más tiempo y energía a los clientes del servicio potenciales que tienen mucho más posibilidades de transformarse.

Tácticas y ejemplos de generación de leads

Las formas en que puede producir clientes del servicio potenciales son casi infinitas, pero en esta sección, discutiremos ciertas tácticas más frecuentes que puede emplear, tal como asimismo le vamos a dar ejemplos de de qué manera marchan.

marketing de contenidos

La mercadotecnia de contenidos es la práctica de hacer contenido atrayente y también informativo que dé valor a los clientes del servicio potenciales y clientes del servicio, provocando de este modo interés en un negocio.

Esto puede contemplar tanto la mercadotecnia clásico como el digital y es una sección esencial de cualquier estrategia de marketing triunfadora. Puede integrar cosas como folletines, podcasts, vídeos y comunidades.

Puede utilizar la mercadotecnia de contenido para cualquier etapa del embudo de ventas, desde acrecentar el saber de la marca con weblogs oportunos hasta producir demanda o probar liderazgo de pensamiento con documentos profesionales, producir tráfico orgánico por medio de SEO y hacer seguridad y lealtad del cliente.

Para sacar el máximo beneficio de usted, ofrezca muchas ocasiones de membresía y hágalas mucho más interesantes añadiendo descuentos, guías o algo de valor a cambio.

Correo de publicidad

El e-mail todavía es una alternativa habitual para la generación de prospectos por una aceptable razón: marcha.

Una investigación de Mailchimp descubrió esto 22,71% de los e-mails de marketing se abrieron, y ciertas industrias detallaron tasas aún mucho más altas.

Así sea que esté mandando un folleto por mes o un correo frío a un prospecto potencial, el e-mail todavía es una de sus más utilizadas opciones para producir nuevos clientes del servicio potenciales.

Entre los medios mucho más rentables para producir clientes del servicio potenciales, la mercadotecnia por e-mail asimismo le deja dividir sus propósitos con contenido personalizado que crea la máxima participación.

Otra razón por la que la mercadotecnia por e-mail es el preferido de tantas organizaciones es que da pasmantes ocasiones de rastreo. Un CRM de calidad le dará un sinnúmero de datos útiles, incluyendo la tasa de apertura, el tiempo de participación y la retención de suscriptores, lo que le dejará cambiar sus campañas.

Marketing de medios sociales

Prácticamente todo el planeta está en las comunidades en estos días, con lo que es un enorme sitio para buscar clientes del servicio potenciales.

Las interfaces de comunidades no solo le dejan interaccionar de forma directa con sus fieles, sino asimismo le dejan hacer propaganda apuntada a un público muy concreto.

La interacción se facilita merced a múltiples CTA simples de utilizar, como la opción de ignorar las Historias de Instagram y las dirección de Internet de Twitter truncadas.

Las comunidades asimismo son un enorme sitio para efectuar concursos o comunicar contenido cerrado.

Puede emplear avisos pagados como el previo para dirigirse a nuevos clientes del servicio potenciales, comunicar contenido que los impulsará orgánicamente o, idealmente, una combinación de los dos.

Cupones, descuentos y muestras gratis

Si usted es como bastante gente, puede ser reluctante a ofrecer su dirección de correo a las compañías caso de que empiecen a mandar contenido publicitario a su bandeja de entrada.

No obstante, como negocio, esto puede ser un inconveniente.

La manera de sobrepasar esta incomodidad es prestar a la gente algo de valor en lugar de su información de contacto.

Una prueba sin peligros o un código de descuento es una herramienta vigorosa para romper las barreras de ventas. Y en el momento en que una meta probó su oferta, puede reorientarlo con promociones auxiliares para promover una venta.

Déles un obsequio, ofrezca un cupón o permítales evaluar su producto y hallará considerablemente más personas prestas a comunicar su información con usted.

Clasificados on-line

Los avisos gráficos son vídeos y también imágenes que se muestran mientras que navega por websites, apps y comunidades.

Adjuntado con la búsqueda paga y el PPC, son una increíble forma de llegar a sus clientes del servicio propósito donde sea que estén.

Los avisos gráficos son en especial útiles para asesorar a los clientes del servicio potenciales en todo el viaje del cliente, de esta forma para producir conciencia y ventas, ofertas o nuevos modelos.

Los avisos de remarketing son una increíble forma de regresar a captar los clientes del servicio potenciales que no realizaron una compra, al paso que los avisos originarios no intrusivos son idóneos para expandir sus sacrificios de marketing de contenido.

marketing de referencia

Una increíble forma de hallar nuevos clientes del servicio potenciales es dejar que sus clientes del servicio que ya están los hallen por usted. Anímelos a redactar comentarios o sugerir amigos en lugar de una rebaja o algo de valor.

Esta es una increíble forma de ocupar su embudo con clientes del servicio potenciales y acrecentar las ventas. Las referencias y las revisiones on-line le brindan un nivel de vericidad y seguridad que ninguna campaña de marketing interna puede duplicar.

¿Sabías que en el momento en que compras online, mucho más del 99,9% ¿Cuántas personas leen comentarios? ¿O que el 94% de los usuarios aceptó que las comentarios positivas los hacían mucho más propensos a asociarse con una compañía? Y eso no incluye el poder de las sugerencias personales de amigos y familiares.

La mercadotecnia de referencia es una enorme herramienta de generación de prospectos pues muestra su marca de forma efectiva a mucho más personas.

Mejores prácticas de generación de leads

Para asegurarse de explotar al límite sus sacrificios de generación de prospectos, tenga presente estos consejos:

Emplea tus datos

seguramente ahora tenga mucha información a su alcance sobre sus prospectos y las clases de tácticas que marchan para ellos.

Reúna los suyos viendo las piezas precedentes que funcionaron bien, así sean weblogs que consiguen muchas lecturas, mails que tienen una alta tasa de apertura o avisos gráficos que gustan bastante tráfico.

Busque temas recurrentes o cosas que haya hecho de forma diferente en los más destacados artistas. Esto le va a dar un concepto del género de cosas que repiquetean con su audiencia.

Sea consistente con sus mensajes

Asegúrese de que sea muy evidente para cualquier visitante de la página web o receptor de mail qué acción debe tomar ahora. Dales una razón para clickear en tus links y mantén tus mensajes claros y firmes.

Debe sostener exactamente el mismo tono en todos y cada uno de los canales conforme desplaza a los prospectos a través del embudo de ventas. Recuerde, no solo está entusiasmado en comprar datos, asimismo busca crear un cliente.

Pruebas A/B

Todo comercializador sabe la relevancia de evaluar distintas ediciones de la garantía. Eso es por el hecho de que da igual qué tan bien ande algo, siempre y en todo momento podría ser mejor.

Tienes que presenciar con distintas sucesos, imágenes, artículo del cuerpo, etcétera.

Recuerde evaluar solo un aspecto al unísono para no perderse el cambio que marcó la diferencia.

Y nuevamente, no olvides suscribirte.

Utiliza el poder de tecnología CRM

Para asegurar que sus equipos de ventas y marketing trabajen de la forma mucho más eficaz viable, pero una interfaz de generación de prospectos marcha para usted.

La herramienta correcta puede asistirlo a catalogar información sobre sus propósitos, efectuar un rastreo de su accionar en su página web y también detectar qué los atrae hacia usted.

Armado con estos datos, puede mejorar sus páginas y campañas para dirigirse mejor a su audiencia.

Cree promociones cautivadoras en todos y cada etapa

La gente en distintas etapas del viaje de compra desean cosas distintas.

Alguien que solo tiene curiosidad por ver lo que hay por ahí probablemente no responderá a una oferta de demostración gratis, pero alguien mucho más abajo en el embudo podría llevarlo a cabo.

Cerciórate de sugerir algo para cada etapa de la adquisición y ten claros llamados a la acción en tus materiales.

Integrar las comunidades

Las comunidades son la interfaz perfecto para comenzar diálogos y también relaciones con prospectos en todas y cada una de las etapas.

Más allá de que varios expertos en marketing lo piensan eminentemente para apuntar a la parte de arriba del embudo, usando estratégicamente promociones comprobadas y otras cosas de valor, asimismo puede apuntar a clientes del servicio potenciales que están mucho más cerca de obtener.

Limpia tus páginas de aterrizaje

Los clientes desean que la información se les presente de una forma limpia y simple de comprender. Absolutamente nadie trata de leer «Guerra y paz» para localizar un nuevo vendedor de máquinas expendedoras.

Ponga su información esencial en la parte de arriba y aclare dónde los visitantes tienen la posibilidad de entrar su información para contactarlo u conseguir contenido.

Emplea a tus asociados

La mercadotecnia grupo es una increíble forma de producir nuevos clientes del servicio potenciales pues le deja explotar los sacrificios de las compañías socias.

Cree promociones mutuamente buenas y presentará su marca a un público mucho más extenso, lo que atraerá novedosas ocasiones.

Traiga a su equipo de ventas

Los expertos en marketing organizan la bomba, pero las ventas impulsan la acción. Asegúrese de involucrar a su equipo de ventas en el desarrollo de generación de prospectos desde el comienzo y frecuentemente.

Probablemente tengan una visión personal de lo que marcha mejor para desplazar los objetivos en todo el desarrollo de compra.

Esto asimismo asegurará que continúe en exactamente la misma página en lo que se refiere a lo que significan los términos.

Remarketing, Remarketing, Remarketing

Prácticamente absolutamente nadie efectúa una compra de primer contacto, singularmente en ventas B2B. Esto causa que el remarketing sea una flecha esencial en su carcaj.

Contribuye a transformar a los porteros en clientes del servicio potenciales y a los que abandonan en clientes del servicio y amplifica sus otros sacrificios de marketing.

Llevar a cabo de la generación de leads una prioridad

Absolutamente nadie ha dicho jamás que es simple conseguir, puntuar y calificar clientes del servicio potenciales, pero es una sección esencial para asegurar el desarrollo y la salud financiera de su compañía.

Alimentar clientes del servicio y prospectos es un trabajo duro. Pero sin él, va a tener adversidades para efectuar novedosas ventas.

Este producto solo ha cubierto la generación de prospectos desde un prominente nivel, pero con suerte le ofrece ciertas tácticas que puede emplear para atraer nuevos prospectos y alimentar a los que ya están.

Si le resta únicamente una cosa, hágalo de esta manera: ponga su máximo esfuerzo en clientes del servicio potenciales de alta definición por el hecho de que es mucho más posible que efectúen una compra.

Y recuerda: la generación de prospectos es un desarrollo continuo. No va a ver desenlaces de un día para otro, pero si se esmera, empezará a producir los desenlaces que quiere.

Buena caza.

Otros elementos:

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Imagen señalada: Andrey_Popov/Shutterstock