Cómo usar SEO para una excelente estrategia ABM

Las prioridades de marketing empresarial han cambiado drásticamente en la era en línea. Arrojar suficiente barro a la pared, con la esperanza de que al menos algo se pegue, ahora es un enfoque obsoleto. Los consumidores son inteligentes y tratan de ser atraídos por productos y servicios que satisfagan sus necesidades específicas.

Por supuesto, esto significa que una campaña de marketing efectiva pescará en aguas poco profundas en lugar de arrojar una gran red al océano. Cualquier negocio con intenciones serias de capturar una audiencia leal y unida debe adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas (ABM), y el SEO puede ser la clave de esa estrategia.

¿Qué es la cuenta de marketing (ABM)?

Con tantos tipos diferentes de paquetes de marketing disponible para las empresas en 2022, puede ser difícil mantenerse al día con toda la terminología diferente. Sin embargo, uno de los enfoques modernos más esenciales y exitosos es el marketing basado en cuentas (ABM).

ABM gira en torno a la identificación de un objetivo de marketing específico, como una sola empresa, o incluso un departamento dentro de una gran empresa, y la creación de una campaña promocional adaptada a ellos. En muchos casos, esto implica desglosar la campaña paso a paso.

Imaginamos que su negocio gira en torno a la fabricación de fundas para teléfonos móviles. Puede vender estos estuches a las principales tiendas minoristas como artículos genéricos, pero crea que su negocio pasará al siguiente nivel al asociarse con un fabricante de teléfonos celulares. Si pudiera obtener un contrato con Samsung, por ejemplo, la cubierta de su teléfono celular podría ser empujada como un accesorio obligatorio para acompañar al último teléfono Galaxy.

En este caso, debe adaptar un enfoque único a exactamente lo que Samsung busca en un socio. No puede simplemente enviar la misma presentación que enviaría a Target, pidiéndoles que vendan el artículo: un supermercado solo está interesado si puede comprar barato y vender más, obteniendo ganancias en un producto siempre en demanda.

Si planea construir una relación exitosa a largo plazo con Samsung, deberá mostrarles por qué la carcasa de su teléfono celular es la mejor del mercado, mejor que la competencia, mejor que cualquier otra cosa. está usando actualmente. y cómo cumplirá con sus expectativas futuras. Todo esto debe hacerse a través de una campaña de marketing que sea imposible de ignorar para su cuenta objetivo.

¿Cómo beneficia ABM a una empresa?

Existen innumerables razones para adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas para su negocio, que incluyen:

• Cree un perfil sustancial de su público objetivo a través de una extensa investigaciónofreciendo una valiosa plataforma
• Gane rápidamente la confianza de una base de clientes, aumentando las posibilidades de lealtad y una relación laboral a largo plazo
• Reduzca el tiempo perdido en la gestión de clientes potenciales de marketing inapropiados o ineficientes
• Un análisis simple del rendimiento y el retorno de la inversión de cualquier campaña: los resultados serán relativamente en blanco y negro.
• Mantenga el embudo de ventas ajustado: no tendrá que persuadir y alentar constantemente a los consumidores para que completen su conversión tal como está en la bolsa.
• Reputación mejorada en su industria: Obtendrá una posición como una empresa que sabe exactamente lo que quiere su audiencia

En particular, ABM suele ser muy eficaz cuando se trata de empresas globales que emplean equipos en varios países. Estas empresas a menudo se ocupan de los más complejos. problemas de la cadena de suministroy están buscando un proveedor que comprenda sus necesidades y pueda confiar en ellos para satisfacerlas regularmente. Demuestre su valía a estos clientes y obtendrá importantes recompensas financieras.

¿Es lo mismo ABM que marketing entrante?

El marketing basado en cuentas no es lo mismo que el marketing entrante, pero podría considerarse un enfoque complementario. Si planea aprovechar al máximo ABM, vigile su estrategia de marketing entrante.

Para los que no saben, mercadotecnia interna se trata de atraer a sus consumidores potenciales y esperar a que acudan a usted. Discutiremos en detalle cómo el SEO ayuda a ABM en breve, y el inbound marketing lo tendrá en cuenta en gran medida. La presencia en línea de su empresa, especialmente los blogs y las cuentas de redes sociales, a menudo se descubrirá a través de búsquedas orgánicas en Internet.

Sin embargo, la diferencia clave es que ABM está activo, mientras que el inbound marketing es pasivo. Ambos enfoques implican abordar los intereses básicos del público objetivo, pero con ABM se dirigirá a consumidores interesados. Volvamos a nuestro ejemplo de creación de protección de teléfonos móviles para productos Samsung.

Tú yo podría cree contenido que llame su atención: blogs con titulares como «Esta es la barrera de seguridad perfecta para un Galaxy S22» e infografías sobre cómo y por qué su producto beneficiará a los usuarios. Sin embargo, tomará mucho tiempo ver los resultados y, nuevamente, deberá asegurarse de que el empleado correcto en el departamento correcto de la compañía correcta se ponga en contacto. ABM significa contactar solo a ese empleado.

En general, definitivamente hay un lugar para el inbound marketing y el marketing basado en cuentas bajo el mismo paraguas, a menudo trabajando codo con codo. Ambos enfoques mostrarán a los consumidores potenciales que usted comprende y se preocupa por sus intereses. Solo sepa que es más probable que una estrategia ABM produzca un retorno inmediato de la inversión. 97 por ciento las empresas afirman que obtienen más resultados de ABM que cualquier otro enfoque de marketing.

Cómo usar SEO como parte de una estrategia ABM

Enterré un poco el LED. Es hora de hablar sobre cómo el SEO puede funcionar en perfecta armonía con ABM para crear campañas óptimas que produzcan resultados comerciales. SEO y ABM comparten cinco enlaces clave que deben aceptarse para tener éxito. Estas lecciones se pueden aplicar a cualquier campaña ABM, sin importar cuán grande o pequeño sea el cliente.

El rendimiento de SEO revela los intereses principales de la audiencia objetivo

El SEO y las palabras clave están intrínsecamente vinculados, no hay forma de evitarlo. Sin embargo, esto puede beneficiar su estrategia ABM. Al centrarse en la clave de su estrategia de SEO, obtendrá una mejor perspectiva de lo que más valoran sus prospectos.

Comprender las palabras clave de mejor rendimiento es esencial para aprovechar al máximo su estrategia de SEO y, por extensión, para comprender a quién acudir para una campaña de ABM. Con Google Analytics, puede investigar cómo responden los visitantes de su sitio a sus palabras clave. Si pagó por una palabra clave de ciruela, esperaría una conversión después de que un usuario interactúe con ella. Eche un vistazo para ver si los usuarios abandonan la página vinculada a la palabra clave o se quedan e interactúan. También realice un seguimiento de su Nivel de calidad de Google, ya que debe mejorarse constantemente con el uso efectivo de palabras clave.

Si sus palabras clave no generan tracción, esto sugiere que son menos relevantes para su audiencia. objetivo como lo has adivinado. Esto sugiere que su elección de palabra clave (y, por extensión, copia macro y micro) no resuena con las necesidades específicas de su público objetivo.

lo mejor es aprenderlo primero Intente crear una campaña ABM en torno a palabras clave ineficaces. solo tienes una oportunidad para causar una primera impresión, después de todo, y una reputación de oferta irrelevante es un anatema para el éxito del marketing basado en cuentas. Use SEO para practicar y probar el uso de palabras clave para refinar sus opciones, tanto de cola corta como de cola larga, antes de acercarse a un cliente potencial de ABM.

Si sus palabras clave Tú rendimiento, sin embargo, todo son buenas noticias. Ahora tiene una idea de lo que parece ser más importante para su audiencia, por lo que puede incorporar estas capacidades en su enfoque de ABM. Si la «prueba gratuita» funciona bien, puede escribir a una empresa que ofrece una versión de prueba exclusiva de un paquete de software que dura un mes, no las dos semanas estándar. Alternativamente, si un adjetivo particular que describe su producto o servicio está ganando terreno, concéntrese mucho en él cuando comercialice.

El marketing en redes sociales es especialmente efectivo una vez que tiene una comprensión básica del rendimiento de las palabras clave. Una vez que sepa qué palabras clave tienen más probabilidades de éxito, puede ir a Facebook, Instagram o LinkedIn y comenzar a aplicar campañas de PPC a las páginas de su empresa. Esto irá de la mano con ABM, ya que las campañas en las redes sociales le permitirán personalizar su público objetivo y hacer lo que sea necesario para llegar solo a los ojos más receptivos.

El SEO abre la puerta a tu público objetivo

A veces puede ser difícil decidir dónde lanzar una campaña de marketing, especialmente en un contexto B2B. Tiene sentido tratar de ganarse los corazones y las mentes de los que toman las decisiones, porque son las personas las que finalmente controlarán las cadenas de la cartera de una empresa.

Antes de construir su estrategia ABM en torno a los ocupantes de C-Suite, recuerde que los ejecutivos y CFO no tienen tiempo para analizar cuidadosamente la propuesta de valor de un producto o servicio. Finalmente, firmarán una compra basada en la recomendación de su equipo de trabajo. Cada uno de estos empleados tendrá diferentes prioridades dependiendo de sus funciones únicas. Este es el lugar SEO Unirse al juego.

Las promesas de servicios gratuitos o con descuento atraerán el interés de los departamentos financieros, quienes agradecerán cualquier oportunidad de mejorar los resultados de una empresa. El personal administrativo y de apoyo estará más preocupado por cómo el producto o servicio resolverá cualquier problema común, especialmente si ahorrará mano de obra. Es muy probable que los gerentes respondan bien a cualquier promesa de mejora del desempeño y mayores niveles de productividad por parte de sus subordinados.

Al abordar estas diversas prioridades en su estrategia de SEO, atraerá la atención de una amplia gama de empleados comerciales. Lanzar una estrategia ABM que se dirija directamente a un líder empresarial después de sentar las bases significa que es más probable que tenga éxito. Si un líder empresarial le pregunta a su equipo si están familiarizados con su oferta, dirán que sí.

Si puede usar SEO para identificar a una persona o empresa específica interesada en su oferta, el mundo de ABM es su ostra. Imagine ver un tráfico significativo de una empresa local y su oferta está alineada con lo que está tratando de comercializar. Claramente, este negocio está llamando la atención. Debe girar el pestillo ahora que ha disparado con éxito el gancho.

El SEO genera nuevos clientes potenciales de ABM

En un mundo ideal, identificará sus objetivos ABM desde el principio y logrará un éxito tremendo con cada campaña. Desafortunadamente, ninguno de nosotros hace negocios en un mundo perfecto. Es poco probable que suene cada vez, especialmente cuando comienzas con ABM. Siempre debe estar atento al menos a la próxima campaña dirigida.

Si su empresa tiene una estrategia de SEO sólida, rastreará una gran cantidad de datos, en particular quién visita su sitio web y cómo se comportan una vez que llegan allí. Aquí es donde ABM y el inbound marketing comienzan a coexistir. Si su contenido despierta la curiosidad de los consumidores u otras empresas, cree un perfil de esos visitantes.

¿Está en línea con lo que considera el público objetivo existente? De lo contrario, tiene un nuevo flujo de prospectos para un enfoque de ABM. Algo de lo que tienes para ofrecer llama la atención. Use Google Analytics para obtener más información: conéctese a sus métricas y resúmenes de valor y revise los informes que resumen las visitas a la página, las tasas de rechazo y la duración de la sesión. Utilice estos análisis para descubrir qué atrae más la atención.

Una vez que tengas estos datos, podrás identificar de dónde provienen estas visitas (más información) y comenzar a segmentar clientes potenciales para una campaña de ABM. Su marketing de contenido ya ha hecho la mayor parte del trabajo duro, y estos clientes potenciales generados por SEO son muy sencillos. Recójalos con su enfoque ABM y convierta a este prospecto en un cliente recurrente a largo plazo.

El SEO revela el viaje del comprador al público objetivo

Como se discutió, SEO y ABM se combinan para identificar al comprador perfecto. Sin embargo, conectarse con la persona adecuada es solo la mitad de la batalla. También debe comprender cómo esta persona prefiere completar una transacción. La adquisición de medios B2B incluye cuatro etapas.

Conciencia	Su producto o servicio se descubre a través del marketing SEO, generalmente una búsqueda en Google basada en palabras clave relevantes. Este descubrimiento puede ser orgánico o basado en una campaña de pago por clic.
Exploración	El interés despertado por su contenido de SEO, el cliente potencial analizará más a fondo su oferta, idealmente, compartiendo blogs, videos e infografías a través de las redes sociales.
Comparación	Los usuarios realizarán más investigaciones sobre su producto o servicio comparándolo con sus competidores. Aquí le mostramos cómo armar una para una campaña ABM efectiva: Use lo que ha aprendido de SEO para convencer al comprador de que su negocio satisfará mejor sus necesidades.
Conversión	Contenido que comprende sus necesidades y deseos únicos, el cliente completa una conversión, con suerte la primera de muchas en una relación comercial larga y fructífera

Use SEO para aprender cómo llegar a su público objetivo a través de estos pasos, reforzando la promesa de confianza, valor por dinero y rendimiento ejemplares. Esto significa examinar de dónde proviene su tráfico web principal y crear un perfil de sus visitantes. ¿Es su sitio más popular en las búsquedas locales o parece tener una audiencia internacional? ¿Tu tráfico se está extendiendo por todo el mundo o pareces ser particularmente popular en algunas regiones, como Europa del Este o Asia Occidental? ¿Qué páginas atraen más clics que otras? ¿Significa eso que debe cambiar su enfoque principal de SEO y usar palabras clave diferentes? Tome cada una de estas lecciones y aplíquelas a su canal de conversión, adaptando la experiencia a lo que parece ser un conjunto de clientes potenciales cada vez más prometedor.

El análisis SEO proporciona información sobre las campañas de ABM

Lo más importante es que debe usar los resultados de Google Analytics para crear una campaña de marketing personalizada basada en cuentas que marque cada casilla para sus compradores potenciales. Esto le dará la mejor oportunidad de éxito para una conversión.

Ahora bien, su kilometraje variará dependiendo de qué valores vale la encuesta más importante. Cada negocio tendrá diferentes prioridades, mientras que las industrias dispares también atraerán comportamientos únicos de los clientes. Ejemplos de análisis que se deben tomar incluyen:

• ¿El usuario visita su sitio web a través de una computadora de escritorio o un dispositivo móvil? Debería desarrollar una aplicación y promover esto ¿Es parte de su enfoque de marketing afirmar que es la forma más conveniente de hacer negocios?
• ¿Qué canal utiliza más el cliente principal para visitarlo e interactuar con usted? ¿Entro a su sitio a través de Google o paso más tiempo en una determinada plataforma social? Enfoca tu energía ABM en el canal que parece deleitar más al usuario
• Estudia el comportamiento de los usuarios una vez que están en tu sitio. Si pasan largos períodos de tiempo en la página A y regresan a la página B, debe adaptar su ABM en función de la primera, incluso si considera cambiar el contenido de la primera página. segundo (otra nota)

Por supuesto, el conocimiento es solo la mitad de la batalla aquí. También deberá aprovechar estas oportunidades educativas y ponerlas en práctica. El primer paso es crear audiencias en Google Analytics y apuntar a diferentes grupos para diferentes etapas del canal. rebaja.

En un mundo ideal, podrá utilizar Google Analytics para identificar a los visitantes regulares de un negocio en particular. Inicie sesión en su cuenta de Analytics y seleccione Público, Tecnología entonces Red. Desde aquí, puede ver los ISP de aquellos que han visitado su sitio, y con la ayuda de un poco de detective (y, si somos realistas, una herramienta paga como Leadfeeder o algo más adecuado para su negocio). averiguar quién ha visitado su sitio.

Consideremos un caso ideal aquí, volviendo a nuestro ejemplo de negocio anterior de ABM. Imagina que has reunido un grupo que pasa unos minutos navegando por tu sitio web simultáneamente, incluidas las páginas de productos, pero nunca intenta convertir. La investigación le informa que todos parecen ser de Samsung en su país.

Parece que tiene el cliente potencial perfecto para una campaña de ABM dirigida. Sabes que mucha gente en Samsung sabe quién eres y lo que haces. Esto ofrece la oportunidad ideal para presentarse como un contacto comercial e intentar abrir un diálogo sobre cómo las dos empresas podrían trabajar juntas.

En última instancia, el análisis SEO es una mina de oro para todas las oportunidades de marketing, incluido ABM. Si el SEO efectivo es la base de un negocio exitoso, considere el estilo y la sofisticación del marketing basado en cuentas para ayudarlo a construir y expandir un imperio comercial.

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Joe Dawson es el director de la agencia de crecimiento estratégico creativo.onl, con sede en el Reino Unido. Se le puede encontrar nervioso @jdwn.

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