Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Hay que conocerlos íntimamente.
Al conocer cada paso, puede utilizar tácticas para mejorar la cantidad de personas que pasan de un paso a otro.
Esto puede tener un gran impacto en su negocio.
Supongamos que duplicamos el número de personas a 2 pasos del embudo. Duplicar el número de clientes potenciales y duplicar el porcentaje de clientes cerrados. Esto le da 4 veces la cantidad de nuevos clientes cada mes.
Definir y gestionar el canal de ventas es uno de los conceptos más potentes del mundo empresarial.
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es cada paso que alguien tiene que dar para convertirse en su cliente.
Echemos un vistazo a un embudo de ventas de ladrillo y cemento.
Las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas pasan por delante de tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide ir, este es el siguiente embudo.
Un cliente ve un estante de camisetas en el intercambio. Él o ella recorren el estante, ahora están en el siguiente paso del embudo. Entonces el cliente seleccione cuatro camisetas y vaya a la caja. Estoy en el último escalón. Con suerte, terminan la compra y llegan al fondo del embudo.
El mismo proceso ocurre para todas las empresas de una forma u otra. Su embudo de ventas puede existir como:
- Tienda al por menor
- Grupo de ventas
- Sitio web
- Correo electrónico
- Asesoramiento personal
Cualquier canal de marketing puede formar parte de su embudo de ventas. Y su embudo podría extenderse a través de múltiples canales.
¿Por qué es importante un embudo de ventas?
Su embudo de ventas ilustra el camino que están tomando los clientes potenciales.
Comprender su embudo puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los potenciales caen y nunca se convierten.
Si no comprende el canal de ventas, no puede optimizarlo. A continuación, repasaremos los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora comprende que puede influir en la forma en que los visitantes se mueven a través del embudo y si eventualmente se convierten.
Explicación del embudo de ventas: cómo funciona
Si bien se utilizan muchas palabras para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, usaremos los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa cuando un consumidor pasa de un visitante a un potencial, a un potencial, a un comprador.
Un visitante llega a su sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace social. Él o ella ahora es un prospecto. El visitante puede marcar uno algunas de las publicaciones de tu blog o navegar por listados de productos. En algún momento, le da la opción de suscribirse a su lista de correo electrónico.
Si el visitante completa el formulario, se convierte en líder. Ahora puede comercializar con clientes fuera de su sitio web, como por correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres.
Las oportunidades tienden a regresar a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blogs u otros mensajes interesantes. Tal vez tú proporciona un código de cupón.
El embudo de ventas se estrecha a medida que los visitantes lo atraviesan. Esto se debe en parte a que tendrá más clientes en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también porque sus mensajes deben ser más específicos.
Comprender las 4 etapas del embudo de ventas.
Es fácil recordar las cuatro etapas del embudo de ventas con el acrónimo AIDA: conciencia, interés, decisión y acción. Estos cuatro pasos representan la mentalidad de su cliente potencial.
Cada paso requiere un enfoque diferente de su parte, el especialista en marketing, porque no desea enviar el mensaje equivocado en el momento equivocado. Es un poco como un camarero que te pregunta qué quieres de postre antes de pedir bebidas y aperitivos.
Analicemos cada fase del embudo de ventas con más detalle.
Conciencia
Aquí es donde primero llama la atención del consumidor. Podría ser un tweet, una publicación de Facebook compartida por un amigo, una búsqueda en Google u otra cosa.
Su cliente potencial se da cuenta de su negocio y de lo que ofrece.
Cuando la química es correcta, los consumidores a veces compran de inmediato. Es el escenario adecuado en el momento adecuado. El consumidor ya ha investigado y sabe que le ofrece algo que quiere y a un precio razonable.
La mayoría de las veces, la etapa de concientización es más una sala de audiencias. Intente volver a su sitio y participar más en su negocio.
Interesar
Cuando los consumidores alcanzan la etapa de interés en el embudo de ventas, investigan, comparan compras y piensan en sus opciones. Este es el momento de encontrar contenido asombroso que les ayude, pero que no los venda.
Si impulsa su producto o servicio desde el principio, detendrá los potenciales y los alejará. El propósito aquí es establecer su experiencia, ayudar al consumidor a tomar una decisión informada y ofrecerle ayuda de cualquier manera posible.
Decisión
La etapa de decisión del embudo de ventas es cuando el cliente está listo para comprar. Él o ella podrían considerar dos o tres opciones, con suerte, incluyéndote a ti.
Este es el momento de hacer la mejor oferta. Puede ser entrega gratuita cuando se cargan la mayoría de sus concursos, un código de descuento o un producto de bonificación. Cualquiera que sea la situación, hágalo tan convincente que su potencial no pueda esperar para aprovecharlo.
Acción
En la parte inferior del embudo de ventas, el cliente actúa. Él o ella compra su producto o servicio y se convierte en parte de su ecosistema empresarial.
Sin embargo, el hecho de que un consumidor llegue al fondo del embudo no significa que su trabajo esté hecho. La acción es para el consumidor. Y el comerciante. Desea hacer todo lo posible para convertir una compra en 10, 10 en 100, etc.
En otras palabras, te enfocas en la retención de clientes. Exprese su gratitud por la compra, invite a su cliente a ponerse en contacto con los comentarios y esté disponible para cualquier asistencia técnica.
Un ejemplo eficaz de embudo de ventas
Imagina que tienes un negocio de comercio electrónico que vende carteles antiguos. Sabes que tu público objetivo pasa mucho tiempo en Facebook y que tus clientes objetivo son hombres y mujeres de entre 25 y 65 años.
Ejecute un gran anuncio de Facebook que dirija el tráfico a una página de destino. En la página, pídale al cliente potencial que se suscriba a la lista de correo electrónico a cambio de un imán de clientes potenciales. Bastante simple, ¿verdad?
Ahora tiene clientes potenciales en lugar de clientes potenciales. Se mueve a través del embudo.
Durante las próximas semanas, envíe contenido para educar a sus suscriptores sobre letreros antiguos, comparta inspiración de diseño y ayude a los consumidores a comprender cómo colgar estos letreros.
Al final del correo electrónico flash, ofrezca un cupón del 10% del primer pedido de cada cliente. ¡Estallar! Vende carteles antiguos como loco. Todos quieren lo que vendes.
Luego, agregue los mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Reinicie el proceso nuevamente, pero con contenido diferente. Déles ideas para las paredes de las galerías, infórmeles sobre cómo cuidar sus letreros y sugiérales letreros como obsequio. Pídales que regresen por más.
Aquí está:
- Conciencia: Creaste un anuncio de Facebook para apuntar (juego de palabras) a personas en tu sitio.
- Interesar: Ofrezca algo de valor a cambio de la captura de clientes potenciales.
- Decisión– Su contenido informa a su audiencia y los prepara para una compra.
- Acción: Ofrezca un cupón al que los clientes potenciales no puedan resistir, luego comience a venderlos nuevamente para aumentar la lealtad.
Cómo construir rápidamente un embudo de ventas
Estás consolado ahora, ¿verdad? Lo harias ahora crea un embudo de ventas«Es rápido.» No te preocupes. No es tan difícil como parece.
Paso 1: analizar el comportamiento de la audiencia
Cuanto más conozca a su audiencia, más eficaz será su canal de ventas. No hagas marketing todos. Marketing para las personas que igualan lo que vendes.
Crea una cuenta de Crazy Egg y comienza creando instantáneas. Estos informes de comportamiento del usuario lo ayudan a monitorear la actividad de su sitio y descubrir cómo las personas interactúan con su sitio.
¿Dónde hago clic? ¿Cuando tiene lugar? ¿Cuánto tiempo dedico a una página en particular? Todos estos puntos de datos le ayudarán a perfeccionar a sus compradores.
Paso 2: captar la atención de la audiencia
La única forma en que funciona su embudo de ventas es si puede involucrar a las personas. Esto significa poner su contenido frente a su público objetivo.
Obtenga contenido orgánico directo y publique toneladas de contenido en todas sus plataformas. Diversifique con infografías, videos y otro contenido.
Si está dispuesto a gastar más, publique algunos anuncios. El lugar ideal para publicar estos anuncios depende de dónde se encuentre su público objetivo. Si vende B2B, LinkedIn Ads podría ser la solución perfecta.
Paso 3: crea una página de destino
Su anuncio u otro contenido debe llevar su potencial a alguna parte. Idealmente, desea dirigirlos a una página de destino con una oferta imprescindible.
Dado que estas personas todavía están bajas en el embudo de ventas, concéntrese en adquirir clientes potenciales en lugar de impulsar la venta.
Una página de destino debe dirigir al visitante al siguiente paso.
Necesita valentía para decirles exactamente qué hacer, ya sea que esté descargando un libro electrónico gratuito o viendo un video instructivo.
Paso 4: crea una campaña de correo electrónico
Envíe sus prospectos por correo electrónico, entregando contenido asombroso. Haga esto con regularidad, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos a la semana deberían ser suficientes.
Construya para la venta educando a su mercado primero. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones tienes que superar para que compren?
Al final de su campaña de goteo, haga una oferta increíble. Este es el contenido que inspirará a sus clientes potenciales a actuar.
Paso 5: mantente en contacto
No olvide a sus clientes actuales. En cambio, manténgase en contacto con ellos. Agradézcales por sus compras, proporcione códigos de cupón adicionales e involúcrelos en su esfera social.
Medir el éxito de un embudo de ventas
Es posible que su canal de ventas deba cambiar a medida que su negocio crece, aprender más sobre sus clientes y diversificar sus productos y servicios. Eso está bien.
Una excelente manera de medir el éxito de su embudo de ventas es monitorear las tasas de conversión.
¿Cuántas personas, por ejemplo, se unen a su lista de correo después de hacer clic en un anuncio de Facebook?
Preste especial atención a cada etapa del embudo de ventas:
- ¿Obtienes suficiente atención del consumidor con tu contenido original?
- ¿Sus prospectos confían en usted lo suficiente como para brindarle su información de contacto?
- ¿Ha realizado compras de su campaña de correo electrónico y otras iniciativas de marketing?
- ¿Los clientes existentes vuelven y le compran de nuevo?
Conocer las respuestas a estas preguntas le dirá dónde cambiar su embudo de ventas.
Por qué necesita optimizar su embudo de ventas
Aquí está la verdad: sus prospectos tienen muchas opciones. Quiere que ellos elijan sus productos o servicios, pero no puede forzarlos. En cambio, necesita operar de manera efectiva.
Sin un embudo de ventas ajustado y optimizado, solo adivine lo que quiere su potencial. Si comete un error, pierde la venta.
Uso Registros de huevos locos para monitorear cómo las personas interactúan con su sitio durante una sesión. ¿Dónde hago clic? ¿Algo parece confundirlos? ¿Se enfoca donde quieres?
Esto es especialmente importante para las páginas de destino de las que hablamos. Si no están optimizados para las conversiones, la mayoría de las personas harán clic.
Cómo optimizar tu canal de ventas
Puede optimizar su canal de ventas de innumerables formas. Los lugares más importantes para enfocarse son las áreas donde los consumidores pasan al siguiente punto del embudo.
Hablamos de los anuncios de Facebook. No publique un solo anuncio. Ejecute 10 o 20. Estos pueden parecer muy similares, pero se dirigirán a diferentes personas para realizar compras y utilizarán las funciones de orientación de Facebook para asegurarse de que estos anuncios aparezcan frente a su público objetivo.
Prueba A / B sus páginas de destino. Lleva tiempo, pero llegará a más personas y convertirá su potencial de manera más confiable.
También puede probar sus campañas por correo electrónico. Cambie el idioma, las imágenes, las ofertas y las apariencias para descubrir a qué está respondiendo su audiencia.
Sin embargo, la mejor forma de optimizar su embudo de ventas es prestar atención a los resultados.
Empiece por la parte superior del embudo. Crea contenido, pagado u orgánico, para llamar la atención sobre tu marca y alentar a las personas a hacer clic en las llamadas a la acción. Si una parte del contenido no funciona, pruebe con otra cosa.
Vaya a su página de destino. Asegúrese de que la oferta y la llamada a la acción imiten el contenido de la publicación de su blog o el anuncio de Facebook o cualquier otro material que haya utilizado para generar tráfico allí. Pruebe el título, el texto del cuerpo, las imágenes y la llamada a la acción para descubrir qué funciona mejor.
Cuando pides a las personas en la fase de acción que te compren, A / B prueba tu oferta. ¿El envío gratuito funciona mejor que un 5% de descuento? Estas pequeñas cosas pueden marcar una gran diferencia en sus ingresos.
Y finalmente, realice un seguimiento de la tasa de retención de clientes. ¿La gente vuelve y te compra la segunda, quinta y vigésima vez? ¿Están enviando a sus amigos?
Tu objetivo es mantener tu marca insignia. Si nunca decepciona a su audiencia, no tendrán motivos para buscar en otra parte.
Conclusión
Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo arduo. Pero es la única forma de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo crea o no, un pequeño detalle como la elección de la fuente puede tener un impacto CONVERSIÓN. Y si le pide a la gente que le compre demasiado rápido, los rechazará.
Tómate el tiempo para crear un embudo de ventas que represente lo que quieres y lo que quiere tu audiencia. Hágalo crecer con el tiempo, adapte su enfoque a las diferentes etapas del embudo de ventas y descubra por qué sus esfuerzos no están funcionando.
Crea una cuenta de Crazy Egg hoy para comenzar a recopilar datos reales y relevantes sobre los visitantes de su sitio. No hay sustituto para los datos sin procesar, y no desea utilizar su audiencia y el alcance de otra persona para construir su embudo de ventas. Debería ser solo tuyo.
Fuente: crazyegg
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