6 estrategias comprobadas de marketing digital para empresas de petróleo y gas

Ha habido dos grandes cambios que afectan a la industria del petróleo crudo y del gas natural.

• Creciente demanda de suministro de energía limpia.
• La transición a un mundo totalmente digital.

Curiosamente, es el segundo punto el que ayuda a acelerar el primero.

Gracias a nuevas herramientas como la inteligencia artificial y el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), muchas de estas empresas están mejor equipadas para responder a los cambios en el abastecimiento de energía y el cambio de marca para satisfacer las necesidades cambiantes.

Si bien los especialistas en marketing han ocupado una posición única en la cadena de suministro de hidrocarburos, el papel de las comunicaciones de marketing nunca ha sido más importante para las empresas que buscan evolucionar en este sector.

En este artículo, exploraremos el papel que históricamente han desempeñado los especialistas en marketing en la industria del petróleo y el gas y cómo ayudarán a dar forma al futuro de la generación de energía a medida que las empresas de energía buscan diversificar sus carteras y cambiar la marca de sus negocios.

Comprensión del modelo de negocio de petróleo y gas.

El modelo de negocio de hidrocarburos se divide tradicionalmente en tres partes:

• río arriba: También conocidas como empresas de E&P (exploración y producción), estas empresas se encargan de extraer petróleo crudo y gas natural del subsuelo.
• Centro de la corriente: Estas empresas son responsables de transportar las materias primas a las refinerías donde pueden procesarse en su forma final para la venta.
• río abajo: Estos negocios consisten en refinerías y estaciones de servicio (crudo) o distribuidoras residenciales/comerciales (gas natural) encargadas de entregar hidrocarburos a sus clientes finales.

Es importante tener en cuenta que las empresas de petróleo y gas natural dependen de una combinación diversa de clientes intermedios para comercializar sus productos, incluidos los suministros regionales (más importantes en estados fuertemente regulados), refinerías individuales, distribuidores y estaciones de servicio.

Antes de explorar el papel del comerciante en esta compleja cadena de suministro, creo que es importante comprender cómo los factores externos pueden afectar la venta de productos de hidrocarburos y sus cadenas de suministro.

Factores que influyen en los mercados de hidrocarburos

Posición

A diferencia del petróleo crudo, los mercados de gas natural están altamente regionalizados y la ubicación de las fuentes de energía es muy importante cuando se trata de transportar (a un costo adicional) estos materiales y encontrar clientes.

De manera similar, el petróleo crudo generalmente fluye hacia el mercado más cercano porque tiende a ofrecer el mayor valor.

Para los especialistas en marketing, tener en cuenta estas entradas es importante para determinar los mejores clientes a los que llegar con sus mensajes.

Precios

Del mismo modo, el precio tiene un gran impacto en el retorno de la inversión (ROI) de cualquier estrategia de marketing, cuyo retorno a menudo se mide en un margen de barril.

También existen diferencias fundamentales en el precio al contado frente al precio mayorista que afectan el retorno de la inversión de una venta.

Mercados financieros

En su mayor parte, solo nos dedicamos a la compra y venta de productos físicos de hidrocarburos.

Sin embargo, es importante señalar que la negociación de gas natural y petróleo crudo en los mercados financieros influye mucho en el precio de estos productos y su oferta.

ciclicidad

La interconexión global de muchos productos energéticos, que puede verse afectada por diversos factores como la guerra, el mal tiempo y la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo), hace que el precio y el suministro de hidrocarburos sean muy volátiles.

Cliente en fase final

En última instancia, el modelo de negocio de la empresa a la que se dirige el mercado influye en gran medida en su estrategia.

Por ejemplo, algunas refinerías downstream se invierten únicamente en ventas comerciales a fábricas y centrales eléctricas, mientras que otras están conectadas a una red regional de gasolineras que dependen de ellas para el suministro.

El papel de los comerciantes de petróleo y gas natural

Los distribuidores de petróleo y gas natural, ya sea que trabajen internamente o como agencia, juegan un papel importante en el fortalecimiento de las redes de proveedores existentes y en el apoyo a la transformación digital de estas empresas a través de la cuarta revolución industrial.

Como intermediarios en una cadena de suministro compleja, los especialistas en marketing pueden brindar una variedad de roles de apoyo a las compañías de petróleo y gas, que incluyen:

• Ventas y marketing B2B: Encontrar nuevos clientes para apoyar el flujo de efectivo local para la empresa.
• Manejo de reputación: ayudar a las empresas de energía a renovar su marca para el futuro y aumentar la lealtad entre los distribuidores y consumidores individuales.
• asumir: Promocionar el negocio entre posibles empleados que puedan ayudar a respaldar y promover ese negocio.

En última instancia, la función principal de los comercializadores en la cadena de suministro de hidrocarburos es garantizar la venta y el transporte de productos de hidrocarburos a sus clientes finales.

Los especialistas en marketing pueden usar varias estrategias, que analizaré con más detalle a continuación, para impulsar el crecimiento continuo y la transformación digital de estas empresas, que incluyen:

• Gestión continua de la relación con el cliente.
• Marketing omnicanal.
• Desarrollo de automatización vía chatbots, IoT, campañas de goteo, etc.
• Escribir comunicados de prensa y contenido que apoye el liderazgo intelectual.
• Interactuar con los consumidores en las redes sociales.
• Desarrollo de productos VR y AR para marketing.
• Comercialización de empresas en ferias y exposiciones.
• Creación de programas de fidelización de clientes.

A su vez, los especialistas en marketing pueden ayudar a administrar la reputación de la marca a medida que estas empresas diversifican sus carteras y hacen la transición de un modelo comercial basado en combustibles fósiles a uno que refleje las necesidades e intereses cambiantes de los consumidores.

Debo señalar que las soluciones CRM y SaaS también son esenciales para ayudar a los especialistas en marketing a administrar las relaciones con clientes y prospectos en regiones localizadas.

Además, el software de análisis también es esencial en este proceso y se puede utilizar para realizar un seguimiento de varios indicadores clave de rendimiento (KPI) de marketing que ayudan a determinar la rentabilidad de cualquier campaña.

En pocas palabras, encontrará que muchas de las funciones de un comerciante de petróleo y gas son similares a las de cualquier negocio B2B, aunque esto varía ligeramente entre empresas.

Las diferencias entre el comercio de petróleo y gas natural

Las empresas de petróleo y gas natural tienen modelos de servicio ligeramente diferentes.

Por ejemplo, los clientes intermedios de gas natural suelen ser distribuidores de energía, como el gobierno estatal o local, que luego entregan el producto terminado a hogares y empresas.

Otra diferencia clave entre estas dos verticales es que los mercados de gas natural tienden a estar más influenciados por factores regionalizados en comparación con las compañías petroleras vinculadas a los mercados globales.

Dicho esto, exploremos algunas de las principales estrategias de marketing que las empresas de petróleo y gas pueden utilizar para expandir su marca e impulsar su crecimiento.

Estrategias de marketing para petróleo y gas.

1. SEO y PPC en línea

Las estrategias de SEO y marketing en línea permiten a las empresas de gas natural y petróleo crudo expandir su huella digital y llegar a más clientes a través de canales de marketing alternativos.

Si bien las palabras clave como «Compañía de gas natural de Texas» pueden tener un volumen bajo (320), el ROI de capitalizar ese término con 1 o 2 nuevos clientes regionales puede aumentar considerablemente el flujo de efectivo regional de la compañía respectiva.

Además, cualquier empresa de hidrocarburos que haga la transición a fuentes de energía alternativas puede crear contenido informativo sobre energía solar, eólica o renovable para educar a los clientes potenciales y crear autoridad en torno a su negocio. nombre de la marca.

Si tiene dificultades para adquirir bienes raíces orgánicos para búsquedas específicas, le recomiendo ofertar por palabras clave relevantes a través de Google Ads. En mi opinión, la publicidad online es especialmente útil para empresas B2B con canales de participación limitados.

2. Marketing por correo electrónico

Siga una estrategia de generación de prospectos con una estrategia de marketing por correo electrónico automatizada usando cualquier CRM líder o software de marketing por correo electrónico.

La creación de canales de clientes potenciales efectivos que fomenten y atraigan a los prospectos a lo largo de su viaje de conversión ayudará a las empresas a impulsar más ventas y a tenerlos en cuenta la próxima vez que un distribuidor o refinador quiera cambiar de proveedor.

3. Publicidad tradicional

La publicidad tradicional es una buena manera de aumentar el conocimiento de la marca, especialmente para las empresas que buscan cambiar su marca.

Si bien puede no tener sentido para las empresas más pequeñas, las grandes empresas de petróleo y gas pueden beneficiarse del alcance que brinda la publicidad tradicional en televisión y radio.

4. Gestión de la reputación

La gestión de la reputación es fundamental para una industria de agua caliente históricamente pública. Los comunicados de prensa, la participación en las redes sociales y las campañas publicitarias son excelentes maneras de ayudar a las empresas a renovar su marca con una energía corporativa más holística.

Asimismo, le recomiendo que se concentre en el ángulo de servicio de sus ofertas promoviendo la confiabilidad y consistencia de los distribuidores y refinadores locales.

Dado que el costo de cambiar sigue siendo alto, desea que los clientes potenciales se sientan seguros de que puede brindarles un suministro confiable para que no pierdan ganancias potenciales.

5. Ferias y exposiciones

Las ferias y exposiciones comerciales son muy populares en el sector de la energía para intermediarios, proveedores y distribuidores.

Considere instalar un puesto y asistir a ferias comerciales para establecer relaciones con clientes potenciales a los que quizás no pueda llegar a través de sus canales habituales.

Estos eventos también le permiten dar a conocer su negocio y presentar nuevas ofertas de servicios a los clientes.

6. Marketing omnicanal

Finalmente, solo concluiría mencionando que un enfoque omnicanal que utilice todos los canales de marketing enumerados anteriormente ayudará a las empresas de energía a lograr el mayor éxito en su crecimiento.

Entre llegar a los canales digitales y tradicionales y poder interactuar con los clientes a través del correo electrónico y las redes sociales, el uso de un enfoque multicanal garantizará que su empresa atraiga constantemente nuevos clientes potenciales y convierta los que ya tiene.

En breve

La comercialización de petróleo y gas natural requiere consideraciones especiales basadas en la volatilidad de la industria y su diversa base de clientes.

Sin embargo, muchas de las estrategias que recomendamos para la mayoría de las empresas B2B las ayudarán a navegar la transformación digital y de marca en una empresa de energía con visión de futuro del futuro.

Otros recursos:

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Imagen destacada: yut_art/Shutterstock